Tekst przeczytasz w:
2 minuty.
Zbyt szerokie kierowanie kampanii powoduje, że komunikaty trafiają do klientów, którzy nie są zainteresowani ofertą. Tym samym „uodparniają” się oni na przekazy reklamowe. Odpowiedni dobór grupy docelowej kampanii pozwala rozwiązać ten problem i „przenieść” klientów do kampanii promujących produkty, które będą lepiej dopasowane do ich potrzeb.
Przygotowując mechanizm dobierający klientów do kampanii sprzedażowych dla banku skoncentrowaliśmy się na technikach pozwalających przewidzieć prawdopodobieństwo skorzystania z kredytu i zminimalizować kierowanie komunikatów do klientów, którzy nie będą chcieli z niego skorzystać.
PROBLEM
- Przy doborze grup docelowych do kampanii promujących kredyt gotówkowy stosowane były przede wszystkim ogólne kryteria (miejsce zamieszkania klienta, dochody, wykształcenie, obroty na rachunku), które nie pozwalają na precyzyjne wykluczenia klientów, którzy nie sa zainteresowani ofertą. –Efektywność takich kampanii kampanii jest niska.
- Skutkiem ubocznym zbyt szerokiego kierowania kampanii są:
- blokowanie leadów dla innych kampanii
- „uodparnianie” się klientów na komunikaty dotyczące kredytu gotówkowego.
ROZWIĄZANIE
- Ustalenie segmentacji klientów ze względu na etap relacji z bankiem w obrębie kredytu gotówkowego:
- Klienci wewnętrzni – posiadają kredyt gotówkowy; wymagają monitorowania i oferty pod koniec okresu spłaty kredytu
- Klienci zewnętrzni – posiadają kredyt/kredyt gotówkowy w innym banku; mogą być na różny sposób pobudzani do przeniesienia kredytu (ATL, BTL); np. poprzez specjalne warunki warunki spłaty lub ofertę na konsolidację zobowiązań.
- Potencjalni klienci wewnętrzni – szeroka i zróżnicowana grupa; analiza skupiona na odkrywaniu podgrupy klientów podobnej behawioralnie lub demograficznie do grupy klientów o ujawnionych potrzebach kredytowych.
- Budowa modelu przewidywanej skłonności klientów do skorzystania z oferty na kredyt gotówkowy.
- Przygotowanie automatycznego procesu scoringowego, który z ustaloną częstotliwością (co miesiąc) przypisywał wskaźnik liczbowy do każdego klienta w grupie „potencjalnych klientów wewnętrznych.
- Zarządzanie poziomem odcięcia wskaźnika skłonności dla kolejnych fal kampanii. Ilośc klientów typowanych do kampanii jest dynamiczna (wynika to z wykorzystania wskaźników behawioralnych, a zachowania klientów sa zmienne), a biuro obsługi klienta może wykonać w ciągu miesiąca określoną ilość telefonów. Elastyczne podejście do punktu odcięcia sprawia, że do kampanii każdorazowo wybierana jest określona ilość klientów o najwyższym poziomie dopasowania.
Efekt/korzyści:
- Ograniczenie kosztów i nakładów pracy doradców Klienta w dla kampanii na kredyt gotówkowy w segmencie „potencjalnych klientów wewnętrznych”.
- Wzrost efektywności kampanii w segmencie „potencjalnych klientów wewnętrznych”.
- Zmniejszenie bazy i odblokowanie leadów.
Przykład procedury integrującej dane o transakcjach klientów w różnych kanałach. Dane mogą być wykorzystane do porównania sytuacji sprzed i po uruchomieniu kredytu gotówkowego w celu lepszego zrozumienia zaspokajanych potrzeb klientów.
Szczegóły projektu
Zainteresowaliśmy Cię?
Chętnie porozmawiamy na tematy dotyczące zastosowania analizy danych w twoich działaniach.
Dysponujemy wiedzą z wielu obszarów i znamy specyfikę branż.
